Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Правильные вопросы как задать клиенту в продаже страхового полиса

Знают, что есть некие этапы продаж. Продажи будут случайностью. Это золотое правило. Каждый этап важен.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ, АРГУМЕНТАЦИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты. Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами.

Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту. Существуют определенные хитрости, которые помогут справиться с поставленной задачей на ура. К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:. Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита.

Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту. В целом, страховому агенту , чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное — понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом. При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:. Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:. Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями. С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни.

Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями. Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным. Продавать нужно уметь, продажа страховок — одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать.

Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер. Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят. Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится.

Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем. Особенности продажи страховых продуктов.

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт. Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений.

В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.

Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан. Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.

Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента. А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему.

Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.

Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта. На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование — вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует.

В итоге — проигрывают обе стороны. Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто — убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса. Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях. Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется. К тому же вероятность возникновения страхового случая — несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта — заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе — задача крайне трудная!

А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения.

Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.

Типичный портрет потенциального клиента страховой компании - мужчина лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности. То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию. Значит, и в будущем не произойдет!

А заключение контракта — крайне маловероятно. К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис?

И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?

Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег — очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени — любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ.

А затем уже — машины частных клиентов. Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни.

А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных.

Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности. А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. И у разных людей — разные ведущие базовые ценности. Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей.

Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов. И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т.

А затем в беседе с клиентом, обязательно! И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки. Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость — воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни.

Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания. На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью. И Слава Богу! Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы. После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение.

Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов!

Сразу делается понятно, за что платить. Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам. Главное — понимать, что наша ответственность — помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы. Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать — страховании. Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе.

От души рекомендую проверить это на практике! Обучение антикризисному управлению Курсы ВЭД Курсы для генеральных директоров Курсы для директора по персоналу Обучение для торговых представителей Курсы по интернет маркетингу Обучение по профстандартам Курсы управления ассортиментом в рознице Тренинг управленческих навыков.

Тренинг по коммуникации Курсы мерчендайзера Управление мотивацией персонала Коучинг тренинг Система обучения персонала Оценка персонала Курсы по подбору персонала Тренинг по ораторскому искусству. Тренинги - системное мышление Тренинги продаж b2b Тренинг продаж по телефону Обучение торгового персонала Тренинг для тренеров Тренинг по переговорам Тренинг по активным продажам Тренинг по командообразованию.

Тренинг отдела продаж Курсы коммерческого директора Курсы по управленческому учету Курсы для финансовых директоров Курсы по финансовому анализу Тренинг - финансы для нефинансистов Тренинг по лидерству Курсы E-learning. Почему VIP-клиенты теперь выбирают именно Росбанк?

О массовых коммуникациях и горно-металлургическом секторе Казахстана …. Как внутренний и финансовый контроль может стать командообъединяющим…. Растущее хозяйство требует все более эффективного управления. Почему работа над собственными коммуникациями с клиентом необходима, даже когда компания предлагает товар лучшего качества в своем сегменте. Совсем не сказочная история о том, как после тренинга продажи в компании увеличились в 2 раза. Открытые семинары О семинарах и курсах Ближайшие семинары Расписание семинаров Наши эксперты Программы семинаров Отзывы Система скидок.

Корпоративное обучение Корпоративные тренинги Корпоративные тренинги по продажам Обучение кадрового резерва Заявка на корпоративный тренинг Индивидуальное консультирование Заявка на индивидуальную консультацию Кейсы корпоративных проектов. О компании О компании Новости. Бесплатные вебинары. Учебное видео. Обучение по темам. Маркетинг, Реклама, PR. Розничная торговля. Личная эффективность руководителя. Управление персоналом.

Менеджмент организации, Управление проектами. Безопасность бизнеса, Внутренний контроль. Бесплатные вебинары Онлайн-курсы Видеокурсы Учебное видео Статьи. Как дела у наших корпоративных заказчиков? Спрячетесь от дождя в наших аудиториях.

Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере.

Страховые продукты представлены в огромном количестве видов. Полисы продаются в автосалонах, банках или страховых компаниях. Они могут защищать от разных видов рисков, причем некоторые виды документов являются обязательными, например, если человек приобретает жилье в ипотеку, то по требованиям законодательства он обязан ежегодно страховать купленный объект. При этом у работников банков и страховых организаций возникает вопрос, как продать страховку, обладающую высокой стоимостью. Именно грамотные действия со стороны работников разных организаций обеспечивают высокую прибыль компаний.

Во время общения с потенциальными клиентами рекомендуется пользоваться некоторыми секретами, обеспечивающими высокие продажи. Любой специалист, которому во время работы нужно продавать страховые полисы, задумывается о том, как научиться продавать страховки.

От этого зависит его заработок и продвижение по карьерной лестнице. Необходимость в выполнении этого процесса может возникнуть в разных сферах деятельности. Продаются полисы в следующих организациях:. Вышеуказанные страховые полисы являются кросс-продуктами, поэтому часто клиенты отказываются от их покупки.

Поэтому сотрудники этих организаций должны разобраться в секретах продаж, позволяющих увеличить прибыль компании. Перед тем как продать страховку, сотрудник организации должен разобраться в правилах реализации данного процесса. К ним относится:. Именно от правильности действий сотрудника предприятия зависит, действительно ли клиент захочет приобрести страховой полис.

При оформлении даже небольшого потребительского кредита сотрудники банковских учреждений настаивают на приобретение страховки. Поэтому они должны разбираться в том, как правильно продать страховку при оформлении кредита, чтобы клиент не отказался от нее через несколько дней во время действия периода охлаждения. Полисы могут предлагаться при оформлении потребительских займов, автокредитов или ипотеки.

В каждой ситуации они будут обладать разной стоимостью. Если каждый работник банка будет знать о том, как продать страховку к кредиту, то прибыль любого кредитного учреждения будет высокой. Если оформляется ипотека, то страховка является обязательной.

Но страхование жизни всегда является добровольным, поэтому по закону банки не имеют права заставлять клиентов покупать этот полис. Дополнительно люди могут обратиться за данным страховым продуктом не только в банк, но и в разные страховые фирмы. Многие граждане просто не доверяют страховым компаниям, поэтому отказываются от приобретения предлагаемых продуктов.

Как продать страховку в этом случае? Возражение клиента, представленное недоверием, достаточно легко преодолевается. Для этого учитываются советы:. Работники компаний должны настаивать на немедленной покупке полиса, так как если клиент покинет офис фирмы, то велика вероятность, что он не вернется.

Поэтому специалисты должны разбираться в том, как продать страховку к кредиту ВИП клиенту, так как в этом случае они не только принесут прибыль банку, но и увеличат свой заработок. Многие люди, не заинтересованные в страховании жизни или здоровья, настаивают на том, чтобы приобрести полис немного позже.

На самом деле люди редко возвращаются за данными продуктами, поэтому основной задачей любого страховщика выступает продажа полиса здесь и сейчас. Не следует при таких условиях пытаться навязать покупку клиенту, так как в этом случае можно вызвать только негативные эмоции. Лучше составить коммерческое предложение, которое передается гражданину для тщательного изучения.

С помощью этого документа он сможет оценить все преимущества подписания контракта. Только после этого можно делать презентацию. Если же потенциальный клиент все равно не желает совершать мгновенную покупку, то нужно взять его номер телефона, чтобы перезвонить через несколько дней. Существует вероятность, что он согласится с предложением после тщательного самостоятельного анализа полученных документов.

Некоторые люди уверены, что покупка полиса является напрасной тратой средств, поэтому они просто не нуждаются в страховых продуктах. Они убеждены, что никаких проблем с погашением кредита или использованием машины или квартиры возникать не будет.

Как продать страховку от несчастного случая или потери здоровья? Задачей менеджера выступает предоставление клиенту многочисленных фактов, доказывающих необходимость в наличии полиса. Для этого учитываются советы опытных продавцов:. Во время общения важно разговаривать спокойно и уверенно, так как такая манера построения диалога положительно влияет на решения, принимаемые клиентами.

Страховые полисы обладают действительно значительной стоимостью. Многие страховки приходится приобретать ежегодно, поэтому основной причиной, по которой люди отказываются от такой покупки, выступает их высокая стоимость. Как продать страховку людям, которые не желают тратить свои средства?

Для этого надо следовать следующим правилам:. Если требуется застраховать квартиру или машину, купленную в кредит, то компания должна предлагать скидки постоянным клиентам. В этом случае через год гражданин вернется в эту организацию, а не будет заниматься поиском новой фирмы, которая сможет предложить более выгодные условия.

При изучении известных секретов продаж целесообразно учитывать и некоторые скрытые приемы, позволяющие получить высокую отдачу от общения с клиентом. От грамотности действий продавцов зависит выручка всего предприятия. Поэтому банки, страховые компании и другие аналогичные организации часто проводят специальные тренинги, направленные на обучение персонала техники эффективных продаж.

Страховые полисы продаются многими организациями, причем часто они выступают побочными продуктами. Многие клиенты отказываются от такой покупки по разным причинам, поэтому основной задачей продавцов выступает работа с возражениями и предложение выгодных условий сотрудничества. От грамотности использования разных секретов эффективных продаж зависит результат деятельности всей фирмы.

Поэтому каждый менеджер должен пользоваться разными уловками, позволяющими привлечь покупателей. Главная Страхование.

Психологические приемы навязывания страховых услуг

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно! В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений.

В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.

Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять.

Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными. А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан. Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.

Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента. А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему.

Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта.

На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование — вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует.

В итоге — проигрывают обе стороны. Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто — убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.

Позвольте представить Вашему вниманию Технологию Проблематизации. И желание избегнуть возможных опасностей или, по крайней мере, с помощью финансов снивелировать печальные последствия и легло в основу самого принципа страхового бизнеса.

Но психика человека устроена так, чтобы заботливо ограждать нас от размышлений о возможных напастях. Мы легко можем вообразить счастливый исход, а думать о грустном финале нам не хочется.

К тому же вероятность возникновения страхового случая — несколько процентов и, если наш оппонент по этим переговорам не имел личного печального опыта — заставить его вообразить возможную опасность и, тем более, применить ее к себе — задача крайне трудная! А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения. Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.

Типичный портрет потенциального клиента страховой компании - мужчина лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности.

То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию. Значит, и в будущем не произойдет! А заключение контракта — крайне маловероятно. К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?

Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег — очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования.

Так и времени — любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ. А затем уже — машины частных клиентов. Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни.

А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных. Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности.

А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. И у разных людей — разные ведущие базовые ценности. Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей.

Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов. И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т.

А затем в беседе с клиентом, обязательно! И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки. Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость — воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни.

Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания. На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью. И Слава Богу! Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы.

После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение. Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов!

Сразу делается понятно, за что платить. Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам. Главное — понимать, что наша ответственность — помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы. Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать — страховании. Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе.

От души рекомендую проверить это на практике! Обучение антикризисному управлению Курсы ВЭД Курсы для генеральных директоров Курсы для директора по персоналу Обучение для торговых представителей Курсы по интернет маркетингу Обучение по профстандартам Курсы управления ассортиментом в рознице Тренинг управленческих навыков. Тренинг по коммуникации Курсы мерчендайзера Управление мотивацией персонала Коучинг тренинг Система обучения персонала Оценка персонала Курсы по подбору персонала Тренинг по ораторскому искусству.

Тренинги - системное мышление Тренинги продаж b2b Тренинг продаж по телефону Обучение торгового персонала Тренинг для тренеров Тренинг по переговорам Тренинг по активным продажам Тренинг по командообразованию.

Тренинг отдела продаж Курсы коммерческого директора Курсы по управленческому учету Курсы для финансовых директоров Курсы по финансовому анализу Тренинг - финансы для нефинансистов Тренинг по лидерству Курсы E-learning. Почему VIP-клиенты теперь выбирают именно Росбанк? О массовых коммуникациях и горно-металлургическом секторе Казахстана …. Как внутренний и финансовый контроль может стать командообъединяющим….

Растущее хозяйство требует все более эффективного управления. Почему работа над собственными коммуникациями с клиентом необходима, даже когда компания предлагает товар лучшего качества в своем сегменте. Совсем не сказочная история о том, как после тренинга продажи в компании увеличились в 2 раза.

Открытые семинары О семинарах и курсах Ближайшие семинары Расписание семинаров Наши эксперты Программы семинаров Отзывы Система скидок. Корпоративное обучение Корпоративные тренинги Корпоративные тренинги по продажам Обучение кадрового резерва Заявка на корпоративный тренинг Индивидуальное консультирование Заявка на индивидуальную консультацию Залы для корпоративных тренингов Кейсы корпоративных проектов Корпоративное обучение в онлайн-формате.

О компании О компании Новости. Учебное видео. Обучение по темам. Маркетинг, Реклама, PR. Розничная торговля. Личная эффективность руководителя. Управление персоналом, Тренинг тренеров. Менеджмент организации, Управление проектами. Безопасность бизнеса, Внутренний контроль.

Секреты продаж кредитных страховых продуктов: работа с возражениями

Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке. Однако время от времени на месте ушедших возникают новые. Знание принципов работы страховых агентов-манипуляторов позволит избежать проблем.

А именно эффективно бороться с навязыванием страховых услуг, непрактичных страховых пакетов, тривиальным мошенничеством или обманом. Самый безобидный способ незаметно заставить клиента купить страховку. Данный приём пришёл в продажи из арсенала НЛП нейролингвистического программирования. Несмотря на простоту, метод весьма эффективен. Он основан на желании любого человека видеть своё будущее безоблачным.

Способ борьбы с подобным приёмом манипулирования сознанием очень прост: необходимо сохранять ощущение текущего момента. Вместо бесплотных иллюзий формировать конкретный, финансово-ориентированный план действий по защите имущества. Ещё один примитивный, но действенный приём активных продаж финансовых услуг. За короткое время страховой менеджер произносит огромное количество слов.

Во-вторых, создаёт иллюзию глубокой осведомлённости страхового агента о продаваемом продукте. В том числе и этот приём позволил рядовому коммивояжёру стать классиком рекламного мира и одним из самых успешных бизнесменов XX века в сегменте продаж. Как правило, спич агента-манипулятора заучен. Задавая нестандартные вопросы и сбивая темп легко ускользнуть из ловушки.

Снижение цензуры психики при таком методе воздействия приводит к тому, что полученная от манипулятора информация попадает сразу в подсознание. Через какое-то время страхователь сам того не подозревая начинает выполнять установки мошенника или манипулятора. Метод защиты и прост и сложен одновременно. В разговоре с продавцом любого товара необходимо доверять лишь фактам.

Об этом также не стоит никогда забывать. Если поспешите им воспользоваться Помните: за всё приходится платить. Страховая компания — это коммерческая, а не благотворительная организация.

Действия сотрудников всегда направлены лишь на одну цель — извлечение прибыли. К тому же, информация на всех электронных средствах продажи страховых продуктов обновляется в считанные секунды. Тоже самое касается и вирусной рекламы. Письмо или СМС от незнакомого человека с описанием способа сверхвыгодно купить страховой полис в обход интересов страховщика — не более чем реклама, банальный обман или манипуляция.

К сожалению, расчёт на алчность клиента в данном случае часто оправдывается. Страховой агент строит разговор таким образом, что клиент вынужден постоянно соглашаться с его словами. Череда утвердительных ответов снижает барьер критического восприятия клиента, чем и пользуется манипулятор для продажи страховой услуги.

Весьма распространённый приём среди продавцов и предпринимателей небольшого уровня. Приведенные факты могут оказаться действительно истинными, однако, проверить их правдивость весьма не просто.

Об этом всегда стоит помнить и доверять лишь очевидному. За подобными заявлениями может стоять маркетинговое исследование страхового рынка, оплаченное из средств самого страховщика. В лучшем случае — рейтинг, присвоенный малоизвестным и не вызывающим доверия рейтинговым агентством. Подобные манипуляции легко выявить, ознакомившись с отзывами о страховых компаниях России. Волевой контроль над сознанием — основная форма борьбы с различными методами воздействия на сознание.

Только внимательность, осторожность и вдумчивость способны привести страхователя к нужному именно ему, а не агенту решению.

Лучший способ избежать опасности быть обманутым или втянутым в сомнительный страховой договор — обращаться в проверенную и широко известную страховую организацию.

Хотя и это не даёт стопроцентной гарантии отсутствия каких-либо манипуляций сознанием страхователя со стороны менеджеров страховщика. Мобильное приложение от INGURU сэкономит время и деньги: 17 страховых компаний, онлайн оплата, полисы сохраняются в приложении и приходят на e-mail. Узнайте, где лучше и дешевле Узнайте, где лучше. Истории от реальных клиентов Правда от клиентов. Купите автогражданку онлайн Автогражданка онлайн. Быстрый выбор авто Укажите марку и модель автомобиля Марка авто.

Мнимая невнимательность к фактам, изложенным клиентом. Примитивная мелкая ложь или искажение данных. Найди самый выгодный тариф на свой автомобиль!

Цена полиса приведена для справки и не является публичной офертой. Вам также будет интересно Дельные советы Как соблюсти все формальности при угоне, чтобы не остаться без выплаты Азы страхования В каких случаях нужны услуги аваркома?

Человеку проще понять то, что можно потрогать и увидеть.

Страховые продукты представлены в огромном количестве видов. Полисы продаются в автосалонах, банках или страховых компаниях. Они могут защищать от разных видов рисков, причем некоторые виды документов являются обязательными, например, если человек приобретает жилье в ипотеку, то по требованиям законодательства он обязан ежегодно страховать купленный объект.

Правильные вопросы как задать клиенту в продаже страхового полиса

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт. Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.

Поиск на сайте:. Учебный курс разработан для подготовки страховых агентов и консультантов в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО" г. Почему тема, связанная с потребностями клиента, выделена в отдельный урок? Оно ведь такое классное, и то включено, и это, и вот это еще. Нет, ну, ладно.

Как продать страховку? Секреты продаж страховых продуктов

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером , а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Вы должны продать только одну вещь — свой статус. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.

Существует несколько способов незаметно заставить клиента купить страховой полис. Знание приемов манипуляции сознанием позволяет избежать ненужных расходов и.  Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке. Однако время от времени на месте ушедших возникают новые. Знание принципов работы страховых агентов-манипуляторов позволит избежать проблем.

Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты. Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами. Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту.

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт. Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.

Знают, что есть некие этапы продаж. Продажи будут случайностью. Это золотое правило.

[YANDEXREETEXTUNIQ-1-2]

.

.

.

Комментариев: 1
  1. nerrebarwinf

    Пособие,матер.капитал,пенсии оформляют у нас,и все эти деньги отправляются в их станы. А мы то почему за это должны расплачиваться

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2021 Юридическая консультация.